John Maynard Keynes said, “The difficulty lies not so much in developing new ideas as in escaping from old ones.” This is highly relevant to business development.
Challenges of Traditional Approaches:
In Vietnam, senior executives often push sales teams to meet many new clients, emphasizing quantity over quality. However, this leads to inefficiencies, such as:
- Visiting two clients daily often wastes time on low-potential leads.
- This scattershot strategy fails to build a solid pipeline of quality prospects.
A More Strategic Approach:
Lessons from the pandemic:
- Monthly short online sessions with 50 clients quickly identified needs and challenges.
- This helped focus on clients ready and willing to collaborate.
Rather than pursuing immediate transactions, invest in building trust and understanding. Genuine relationships are more sustainable than short-term connections. Clients must know you to commit.
Long-term Value Beyond Transactions:
Online seminars showed that even without ready contracts, interactions bring value:
- Clients gained confidence through insights on tax regulations and compliance.
- Stronger relationships were fostered through assurance and trust.
- These engagements laid the foundation for future opportunities.
Reflection Questions for Leaders:
- Are outdated practices misaligned with today’s market dynamics?
- Do entrenched beliefs harm your organization?
- How sustainable is your sales team’s performance?
- Can your company endure losses? Should you restructure your team or strategy?
Effective business development requires challenging outdated norms, prioritizing quality over quantity, and investing in long-term, meaningful relationships.
约翰·梅纳德·凯恩斯曾说：“问题不在于开发新想法，而在于摆脱旧观念。”这与业务发展息息相关。
传统方法的挑战：
在越南，许多管理者侧重数量而非质量，推动销售团队接触大量客户。这导致一些低效问题：
- 每天拜访两个客户，但浪费时间于低潜力线索。
- 未能建立稳固的优质客户渠道。
更具战略性的方法：
从疫情中汲取的教训：
- 每月与50个客户进行简短在线会议，快速识别需求。
- 专注于愿意合作的客户，重视信任与理解，而非短期交易。
- 真正的关系比短期联系更具可持续性。
超越交易的长期价值：
在线研讨会表明，即使未签合同，互动仍带来价值：
- 客户通过税务和合规见解增强信心。
- 建立信任，关系更稳固。
- 为未来机会奠定基础。
领导者的反思问题：
- 过时做法是否与市场脱节？
- 根深观念是否阻碍组织发展？
- 销售团队表现是否可持续？
- 公司能承受损失吗？是否该调整策略？
业务发展需突破旧规范，重视质量，投资长期、深度关系。
Làm thế nào để xây dựng chiến lược Phát triển Kinh doanh (BD) hiệu quả?
Trả lời:
John Maynard Keynes từng nói: “Khó khăn không nằm ở việc phát triển những ý tưởng mới mà nằm ở việc loại bỏ những ý tưởng cũ.” Câu nói này rất phù hợp trong phát triển kinh doanh.
Thách thức từ phương pháp truyền thống:
Lấy Việt Nam làm ví dụ: các nhà quản lý thường thúc đẩy gặp nhiều khách hàng mới, ưu tiên số lượng hơn chất lượng, dẫn đến kém hiệu quả:
- Lãng phí thời gian với khách hàng không tiềm năng.
- Khó tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng sẵn sàng ký hợp đồng.
Một cách tiếp cận chiến lược hơn:
Bài học từ đại dịch:
- Hội thảo trực tuyến miễn phí hàng tháng giúp xác định nhu cầu và khó khăn của khách hàng.
- Tập trung vào khách hàng tiềm năng có thiện chí và khả năng hợp tác.
Thay vì ngay lập tức theo đuổi giao dịch, hãy xây dựng niềm tin và thấu hiểu. Mối quan hệ chân thành bền vững hơn mối quan hệ vụ lợi ngắn hạn. Một khách hàng chưa biết bạn sẽ khó cam kết hợp tác.
Giá trị lâu dài ngoài giao dịch:
Nhiều khách hàng hội thảo trực tuyến ban đầu chưa sẵn sàng ký hợp đồng, nhưng:
- Họ hiểu rõ hơn về quy định và tự tin hơn trong hoạt động.
- Xây dựng cảm giác an tâm và mối quan hệ bền vững.
- Tương tác đặt nền móng cho hợp tác tương lai.
Câu hỏi gợi ý dành cho nhà lãnh đạo:
- Phương pháp cũ nào trong tổ chức không còn phù hợp?
- Niềm tin sai lầm nào đang gây tổn hại tổ chức?
Hiệu quả bền vững: Nếu đội ngũ không mang lại hợp đồng mới, công ty duy trì được bao lâu?
Quyết định khó khăn: Sẵn sàng chịu lỗ? Đã đến lúc thay đổi nhân sự hoặc tái cấu trúc chiến lược?
Xây dựng chiến lược BD hiệu quả đòi hỏi thách thức quy chuẩn lỗi thời, đầu tư mối quan hệ dài hạn và ưu tiên chất lượng hơn số lượng.
Add comment
Comments