The Struggles of a BD Consultant—How Vincent Overcame Market Challenges
Vincent is a B2B business development consultant responsible for expanding the market for a legal advisory firm. He has extensive experience and strong confidence in the firm’s services. However, in recent months, his performance has stagnated—client responses have become lukewarm, deals are falling through, and even renewal rates among existing clients have declined.
Where’s the Problem?
Vincent remains calm and systematically analyzes the situation:
• Is there still market demand? → Competitors are active, which indicates demand is still there.
• Does the service align with market needs? → Recent service proposals have had a low conversion rate; client feedback is lukewarm, suggesting a potential misalignment.
• Is the company’s business model clear? → The firm promotes itself as a way to “enhance business efficiency,” but do clients truly perceive this value? What do they really care about?
• Are our distribution channels effective? → Should we strengthen partnerships with industry associations or global firms?
• How is team morale? → High pressure, rising turnover rates, and unstable client relationships are affecting service consistency.
• Does compensation motivate employees? → The sales pressure is high, but the commission structure isn’t attractive enough.
• Do employees find growth opportunities? → Senior consultants feel a lack of learning opportunities, which stifles innovation.
• Does the leadership have a clear direction? → Recent conservative decisions have left the team without a strong sense of purpose.
• Is pricing competitive? → Clients perceive the service as expensive, and there are more cost-effective alternatives in the market.
• Are there new emerging pain points? → Clients are increasingly interested in AI-driven automation, but the firm has yet to prioritize this development.
Action Plan—How to Break Through?
Vincent decides to adjust his approach and sharpen his skills:
1. Ensure Clients Feel Understood
Instead of aggressively pushing services, he starts studying client businesses in-depth and speaking their language to demonstrate value.
2. Proactively Engage with Clients
Using Line or structured meeting agendas, he initiates conversations. For example:
“Hi Jack, last week you mentioned an issue with XX. I found some industry insights that might be useful—happy to share!”
3. Filter Potential Clients More Efficiently
He stops wasting time on leads that won’t convert. Instead, he assesses prospects based on budget and urgency, prioritizing those who are ready to buy.
The Key Difference—What Separates Top BD Consultants?
As Vincent refines his strategy, his performance gradually improves. He realizes that the most successful BD consultants aren’t necessarily the ones with the best sales pitch but rather those who proactively create client interactions and efficiently identify high-potential leads.
With a smile, he reflects:
“When performance stagnates, instead of blaming the market, ask yourself—am I skilled enough?”
Khó khăn của một cố vấn BD – Vincent đã vượt qua thách thức thị trường như thế nào?
Vincent là một cố vấn phát triển kinh doanh (BD) B2B, chịu trách nhiệm mở rộng thị trường cho một công ty tư vấn pháp lý. Anh ấy có nhiều kinh nghiệm và rất tự tin vào dịch vụ của công ty. Tuy nhiên, trong vài tháng gần đây, doanh số của anh ấy chững lại—phản hồi từ khách hàng trở nên lạnh nhạt, các giao dịch không thành công, và thậm chí tỷ lệ gia hạn hợp đồng của khách hàng cũ cũng giảm.
Vấn đề nằm ở đâu?
Vincent giữ bình tĩnh và phân tích tình hình một cách có hệ thống:
• Nhu cầu thị trường còn không? → Đối thủ cạnh tranh vẫn hoạt động mạnh, chứng tỏ nhu cầu vẫn còn.
• Dịch vụ có phù hợp với nhu cầu thị trường? → Gần đây, tỷ lệ chốt đơn sau khi báo giá rất thấp, phản hồi từ khách hàng không tốt, có thể định hướng chưa đúng.
• Mô hình kinh doanh của công ty có rõ ràng không? → Công ty quảng bá mình giúp “nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp”, nhưng khách hàng có thực sự cảm nhận được giá trị này không? Điều họ quan tâm nhất là gì?
• Kênh phân phối có hiệu quả không? → Có nên tăng cường hợp tác với hiệp hội ngành hoặc các đối tác quốc tế không?
• Tinh thần của đội ngũ ra sao? → Áp lực cao, tỷ lệ nghỉ việc tăng, dẫn đến sự thiếu ổn định trong dịch vụ khách hàng.
• Chế độ lương thưởng có đủ hấp dẫn? → Áp lực doanh số lớn, nhưng cơ chế hoa hồng không đủ thu hút.
• Nhân viên có cơ hội phát triển không? → Các cố vấn cấp cao cảm thấy thiếu cơ hội học hỏi, ảnh hưởng đến sự đổi mới.
• Ban lãnh đạo có định hướng rõ ràng không? → Các quyết định gần đây khá thận trọng, khiến đội ngũ thiếu cảm giác về mục tiêu chung.
• Giá dịch vụ có cạnh tranh không? → Khách hàng cho rằng giá cao, trong khi thị trường có nhiều lựa chọn tốt hơn về mặt chi phí.
• Có xuất hiện vấn đề mới trong thị trường không? → Ngày càng nhiều khách hàng quan tâm đến tự động hóa bằng AI, nhưng công ty vẫn chưa ưu tiên phát triển lĩnh vực này.
Kế hoạch hành động – Làm thế nào để đột phá?
Vincent quyết định thay đổi cách tiếp cận và nâng cao kỹ năng của mình:
1. Giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe
Thay vì chỉ tập trung chào hàng, anh bắt đầu nghiên cứu sâu về hoạt động của khách hàng và sử dụng ngôn ngữ của họ để thể hiện giá trị.
2. Chủ động tương tác với khách hàng
Sử dụng Line hoặc lịch trình cuộc họp (Agenda) để chủ động mở cuộc trò chuyện. Ví dụ:
“Chào Jack, tuần trước anh có đề cập đến vấn đề XX. Tôi có một số báo cáo xu hướng ngành, có thể hữu ích cho anh—tôi gửi anh tham khảo nhé!”
3. Lọc khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả
Anh ngừng lãng phí thời gian với những khách hàng không có ý định mua, thay vào đó đánh giá dựa trên ngân sách và mức độ cấp bách, tập trung vào những khách hàng sẵn sàng giao dịch.
Yếu tố quyết định – Điều gì tạo nên một cố vấn BD thành công?
Sau khi thay đổi chiến lược, hiệu suất của Vincent dần cải thiện. Anh nhận ra rằng những cố vấn BD thành công không nhất thiết phải là người có kỹ năng bán hàng giỏi nhất, mà là những người chủ động tạo ra tương tác với khách hàng và biết cách xác định khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
Mỉm cười, anh tự nhủ:
“Khi doanh số chững lại, thay vì đổ lỗi cho thị trường, hãy tự hỏi—liệu mình đã đủ giỏi chưa?”
卡關的 BD 顧問——Vincent 如何突破市場困境
Vincent 是一名 B2B 業務顧問，負責一家 法律顧問服務的市場開拓。他經驗豐富，對產品有信心，然而最近幾個月，業績停滯。客戶回應冷淡，合作洽談無果，甚至老客戶續約率也下降。
問題在哪？
Vincent 冷靜分析，逐一拆解問題：
• 市場需求仍在嗎？ → 競爭對手活躍，需求仍在。
• 產品是否符合市場？ → 最近的顧問服務報價後成交率偏低，客戶反應一般，可能方向有誤。
• 公司商業模式是否清晰？ → 「提升企業運營效率」的定位，客戶是否感受到？客戶計較的是？
• 通路合作是否有效？ → 是否該強化產業協會、跨國夥伴的合作？
• 團隊士氣如何？ → 同事壓力大，離職率上升，影響客戶穩定度。
• 薪資有激勵作用嗎？ → 業績壓力大，但獎金制度不吸引人。
• 員工能在這裡成長嗎？ → 資深顧問開始覺得缺少學習機會，影響創新力。
• 領導層有方向嗎？ → 最近決策保守，讓團隊缺乏目標感。
• 定價具競爭力嗎？ → 客戶覺得價格偏高，市場上有更具性價比的選擇。
• 市場有新痛點嗎？ → 客戶開始關注 AI 自動化，而公司尚未優先開發。
行動計劃——如何突破？
Vincent 調整策略，提升能力：
1. 讓客戶「被聽懂」
他開始更深入研究客戶業務，用客戶的語言對話，而不是一味推銷產品。
2. 主動創造客戶互動
透過 Line / 會議議程（Agenda） 主動聯繫，例如：「Hi Jack，上週你提到XX問題，我有些產業趨勢資料，或許對你有幫助？」
3. 篩選潛在客戶
不再浪費時間在 「不會買單」 的客戶身上，改用 預算 / 需求緊迫度 來快速過濾。
最後的關鍵——BD 顧問的差異
Vincent 的業績逐漸回升。他發現，市場上能生存或做出成績的 BD 顧問，不是話術最強的，而是 懂得主動創造客戶互動，並能快速篩選有潛力的客戶。
他笑著說：「業績卡關時，與其抱怨市場，不如先問自己——能力，是否夠好？」
Add comment
Comments